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格力电器经销商集体反水带客户投奔“老对手”美的 经销商:谁动了我的蛋糕?

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发表时间:2020-09-18 18:04

格力电器“经销商”危机,只是新的行业生态链下的一个缩影。

8月6日,美的在山东的业务平台,山东盛美卓越电器销售有限公司“高调”召开了经销商会议。值得注意的的是,这次会议上居然出现了不少格力专卖店的经销商。

互联网上无秘密。一时间,“格力经销商集体反水带客户投奔美的”的关键词将“格力经销商危机”推上了各大财经新闻热搜榜。说到“格力经销商危机”,就不得不谈到这场危机的“导火索”——董明珠直播带货


董明珠直播带货5场超178亿,经销商:谁动了我的蛋糕?


尽管直播首秀因“网络卡顿”问题遭遇滑铁卢,但董明珠并不气馁,又一路辗转快手、京东、抖音、苏宁等多家直播平台,进行直播带货。从4月24日到6月18日,董明珠五场直播带货直超178亿元,618直播销售额突破100亿,"带货女王"称号,实至名归。

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董明珠直播带货战绩图

然而,正当董明珠"享受"着线上直播超凡战绩的同时,格力的线下危机也迅速浮出水面。
董明珠的直播,除了通过互联网进行广告宣传推广外,还直接给格力各家线下门店专属二维码进行引流。引流方式从"经销商引流“变为”自己通过直播间进行销售转化"
正是这一不顾经销商反对,直接“架空”经销商的做法,将格力与经销商的矛盾彻底激化。
经销商们纷纷表示,本来受疫情和行业不景气等大环境影响,原本的库存已经面临“血亏”,而直播间的降价幅度,加上消费者在直播间购买后,最终出货来自格力而不是经销商,更是令他们“看傻了眼”。  
不想生意雪上再“加霜”,无奈之下,被伤透了心的经销商们,只能选择换一家合作商。这次山东会议上的集体反水也许只是个开始。

新业态下,经销商存在的意义在哪里?

董明珠直播带货,打破了传统供应链层层递进的分销模式,开创了新的行业生态链。格力“经销商”危机,只是新的行业生态链下的一个缩影

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图源网络
互联网带来的最大变化是渠道扁平化厂家能够绕过经销商,直接将商品卖给终端消费者,这意味着过去经销商在供应链当中所承载的销售、物流、仓储甚至财务垫资等功能,都可能变得没那么重要。
工厂到消费者的无缝对接,使一部分不具备强大地推能力的经销商,面临被边缘化甚至被颠覆性的新模式踢出局的危机。新业态之下,我们不禁要思考,“经销商存在的意义在哪里?”整个供应链条上的经销商或其他玩家,应该如何调整策略才能与趋势共存

作用不断弱化的经销商


经销商是否还有存在的价值?

答案肯定是:新业态下,经销商的传统作用仍然存在,但正在逐渐弱化。传统模式下,经销商对厂家的存在价值可以简单概括为分销职能、物流、垫资、落地服务几大方面的价值。

  • 分销职能

分销职能曾是经销商最重要的职能之一,经销商通过分销系统将厂家生产的产品分销到不同的终端。如今,董明珠直播带货在前,互联网的强链接特性厂家能够直接跟终端消费者对接。经销商最重要的分销职能也最先受到冲击。

  • 物流

国内市场十分庞大,传统模式下,厂家没有办法在全国各地都设置中转仓库实现商品的顺利流通,只能依靠经销商在各地方市场的仓库进行分销。而近年来,我国物流行业的快速发展,尤其是统仓统配的出现,使经销商的物流价值在不断淡化。
  • 垫资

经销商进货提前支付厂家货款,而后厂家再发货。对厂家来说,经销商是加速资金回流、维持企业活力的一项重要手段。但在企业融资手段更加多元化的今天,经销商对厂家的融资作用也不再"唯一”。
  • 落地服务

厂家线上带货,但商品的售后服务还需要本地经销商提供。以空调为例,空调的安装、维修等业务都需要线下经销商来承担,这也是目前经销商存在的重要价值之一
但我们不妨设想,在未来,像格力这样的超级工厂直接将产品发送到消费者家中,再配备一个外包的安装公司负责空调的售后业务。届时,经销商是否还具有存在价值或许会被打上一个大问号。

 赚点钱太不容易了

综上,不难看出,由于线上销售模式还未成熟到可以抛开经销商独立运作的程度,短期内经销商们尚且不必恐慌。
但做生意向来是“走一步看百步”,行业发展的大趋势告诫我们:无论从事何种行业的经销商,在新业态下,如果不能提供可持续的价值创造,即使现在还能赚钱,也是没有未来的没有忧患意识的经销商,必然会出局。

经销商“不可替代”的秘笈:创造新的价值


经销商的传统作用正在弱化,新业态下,经销商想要“不可替代”的关键在于:

通过业务及服务的创新来为整个生态创造新价值向厂家“学习”,改变经营策略,搭建线上数字化管理平台,配合线下,同时发力。新价值的培养可以从以下几个方面着手:
  • 加强对终端客户资源的掌控力

经销商的对厂家的“不可替代性”取决于其对终端市场掌控力

传统方式连接弱,上下游拿货完成,一笔交易就暂告结束,对下游掌控不强。经销商通过线上平台,配合营销手段,加强与下游的沟通,再加上线下服务,线上线下同时发力,才能最大限度粘住客户。

只要经销商对当地的客户资源掌控够强,那经销商自身独有的客户资源就构成了一种独特的商业价值。这样一来,经销商就更能赢得厂家更加重视,拥有不可被替代的作用和价值。

  • 提供数据的即时反馈

线上平台最具价值的信息是什么?是后台的数据反馈。

某种意义上,中国并非一个完整的市场,而是一个个分割的市场。作为厂家连接终端市场的重要一环,经销商对各大终端市场的数据反馈,是其不可替代的重要原因之一

各大仓库点积压库存数据、哪些库存需要及时清空、哪些产品更受终端消费市场欢迎、终端消费者有哪些新需求...厂家所需要的大量数据反馈都离不开线下经销商的支撑。然而,有系统才会有数据。相比线下人力统计传导延迟的数据反馈模式,线上的数字化的管理工具无疑是获取数据的最佳途径

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即时的数据反馈

  • 为厂家实现快速铺货

通过数据的即时反馈,经销商可以运用线上平台的营销方式,依赖可靠的下游终端渠道,及时帮助上游厂商快速实现新品铺货、库存积压商品清仓等工作。
  • 布局下沉市场的客户开发和服务

对经销商而言,客户资源就是“命脉”,拥有更多的客户资源,才能掌握足够的跟厂家谈判的“筹码”。
在我国广大的城镇和乡村市场,移动网络、智能手机已经普及的区域里,经销商想要开拓更大的市场,发展更多的客户资源,单纯依靠人力是不够的。只有“线上+线下”两个平台,双向发力,覆盖面才能更广。


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