全部产品服务
  • 网站建设◆平台开发
    网站定制
    网站建设方案
    网站建设收费明细
    模仿建站
    模板建站
    多合一建站
  • 网络推广
    SEO优化推广
    万词霸屏推广
    百度竞价推广
    爱采购CPC推广
    四大搜竞价推广
  • 商城开发
    分销商城
    小程序商城
    入驻联营商城
    B2B订货商城
    商城开发
    订货宝
  • 应用市场
    销售系统
    智能名片
    企业名录系统
    crm系统
    微信公众号助手
    400号码
    企业邮箱
    教育系统
    门店会员系统
    互动游戏系统
    微信传单
    云设计系统
    进销存
182-690-14756
立足南宁.服务全国

2019年经销商到底输在哪里?

 二维码 181
发表时间:2011-04-29 15:29来源:南宁网站建设公司网址:http://www.juekeyingxiao.com

  不少经销商咨询我关于转型话题,有的会一上来就问,可否推荐一款销售管理软件;有的可能会含蓄点,文章内容很贴切,我们也碰到类似的问题,现在该怎么办,可否支个招?

上述问题,我一般不会直接回答,因为经销商转型从来没有标准范式。所以我通常会问经销商:你的销售额是多少,代理什么品牌,在哪个区域等基础信息,问完一圈之后,我才会给一些个人意见。

为什么要这样做?虽然经销商都是从事快消品经销的生意,但由于经营品类、经营规模、经营区域的不同,往往会导致经营策略和打法不同。这里还不包括,经销商个人的经营思维,管理方法以及价值观文化等内部要素。

没有标准答案,不代表没有方向。绝大部分经销商都是在固定区域内做分销生意,生意的物理半径相对较小,目标客户无非是传统小店,餐饮饭店,KA卖场,CVS便利店以及部分特通渠道,网吧、景点、单位团购等等。

生意半径有限,目标客户准确,相对比较容易找到一些共性的经营特征。去年开始新经销推出了专栏《新经销100人》,专注报道在互联网时代,渠道变革期下优秀经销商的实战案例。

最近通过对上述实战案例的梳理研究,新经销梳理了三个核心特征:效率、机会、合伙。以下内容便是对三个特征的描述,希望对面临困境的经销商提供参考。


QQ截图20190531174609.png

效率

“效率”一词,经销商时常挂在嘴边:“小王,你的工作效率能不能高一点啊,一天才拜访了15家店,能不能提一下效率,拜访20家,25家?”


经销商通常把“效率”放在让员工多干活上,而忘记了公司的生意能不能提升效率。

2013年之前,整个行业都不太关注效率,因为有人口红利,市场红利。推一个新品,扩大市场覆盖面,基本上年度销售任务或增长指标就能完成。但市场不可能无限制增长,红利也会有消失的一天。当红利消失之后,变成存量市场,抢蛋糕是必然结果。

作为行业的中间商,也是如此,要帮助品牌商抢市场。如何抢,1.0阶段,加人加车,扩大网点数量;2.0阶段,上销管系统,监管考核,追踪绩效。无论是1.0,还是2.0,本质上经销商还是没有摆脱粗放式经营管理的困境。

粗放式经营的典型特征,靠人堆砌起来,人多,量大。业务员占到公司80%以上的比例,后台基本是打单、财务等基础性人员。而3.0阶段,经销商经营必须要从粗放化转变为精细化。



精细化分为两个部分:业务的精细化和管理的精细化。业务是对外,管理是对内。

业务的精细化:一名业务员负责150-200家店是峰值,到了峰值之后,就要开始考虑如何从有限的网点中争取更多的订单。这时靠的不仅仅是拜访量,业务员一天的时间总是有限的,而是要考虑如何让好的网点提升销售额;如何让一般网点增加进店品项;如何让销量低的网点提升订单频率。

业务的精细化不是单一维度的强调销售,更多的是强调运营。通过历史销售数据,运营好现有的网点,提高单店产出,提高单店频率。经销商喜欢强调一对一的销售,时至今日,经销商更应该关注销售背后的数据,单店单品单位时间的销量、毛利、费用,让数据指导销售,而不是单一的靠人做销售。靠人做销售,依旧是人海战术。

管理的精细化:绝大部分商贸公司的管理者通常只有1个人,经销商自己,其他基本上是执行者。经销商为了追求效益,往往是以销量论英雄。按件提成、按销提成是最普遍的管理形式。

追求效益最大化的目标是不变的,但背后的管理逻辑,不能掉以轻心。以业务员管理为例,如何让员工与老板站在一个立场做销售,而不是挟客户问老板要资源、要政策;

员工永远只做你考核的,不做你期望的。你考核销量,不好意思,员工只做销量。你考核网点,员工只开网点不维护。经销商要把销量放在肚子里,把过程放在嘴边。如果考核排面陈列,员工将会用心做好陈列,陈列做好了销量自然来了;如果将终端欠款变成利息费用,算为员工的销售成本,你看赊销或者欠款比例会不会减少。

高效是什么?单位时间,单位人力,单位投入,产出更多收益。经销商先不要考虑加人加车,先考虑现有人现有车,如何创造出更高收益。如何调动外部业务,内部管理,将收益最大化。


机会

坦率地说,现在成长起来的经销商都是在过去的某个历史时期,抓住了机会。这种机会更多的是抓住了某个品牌。依赖某个品牌而崛起,实现个人创业的成功。

时至今日,经销商想再靠某个品牌,上一个台阶的可能性已经越来越小。消费需求的碎片化,零售场景的多元化,未来的商品会越来越长尾,越来越小众。我们过去常说,百亿单品时代已经过去了,就是因为外部消费需求的变化。

经销商不能再只靠抓上游品牌的机会。下游小店,B2B平台,线上电商都是可能性的机会。


新零售的出现,经销商可否第一时间对接?前段时间,跟深圳亚泰轩实业李勇先生聊天,他们与瑞幸咖啡合作,提供轻食巧克力果仁棒,一天销售数千盒。当下新零售五花八门,经销商一定要去参与,而不是拒绝,看不起。当然,在参与的过程中也要擦亮眼睛,不要被骗。

B2B平台的出现,一开始经销商担惊受怕,后来随着B2B阶段性暴雷,经销商似乎松了一口气,暗自窃喜。无论是担惊受怕,还是暗自窃喜,都不可取。作为竞争对手,经销商一定要去研究,好坏都要看,只有这样才能看清对手的套路。

渠道数字化不可逆转,不管当下怎么样。互联网作为一种新的技术,一定会改造线下,只是时间长短问题。如果经销商看清了趋势,那一定要考虑尝试与头部B2B平台合作,比如京东新通路、阿里零售通等。如果经销商实力可以,在当地排名三甲,也可以考虑自建平台。

线上电商,经销商不能简单觉得线上电商就是在淘宝天猫上开个店。经销商要具备线上电商的思维,当前风口下的拼多多,正在招募线下经销商;社区团购如火如荼,经销商有本地仓配和小店资源,是否可以尝试;能不能将线下生意搬到线上,提高与小店老板的交易、沟通效率。

过去经销商喜欢看纵向机会,上游品牌、下游小店,但现在也要看看横向有没有机会。另外,即使看纵向机会,也要放宽视野。快消巨头的新品要看,线上的网红品牌也要看。当网红品牌走入线下时,第一时间接触评估,没准就是经销商的第二增长点。


合伙

经销商最核心资产是什么?业务员。但如今几乎所有的经销商都面临招人难,留人难,管人难的困境。同时,外界更高薪酬、更自由灵活的工作正在不断吸引业务员流出。

业务员是核心生意来源,要充分思考如何维护关系。“合伙”是要求经销商必须重新审视与业务员的关系,不再是单一维度的雇佣关系,而是合伙关系。要想留住业务员必须让他感受到,做业务不是为老板做,而是为自己,老板只是提供舞台的人。

更具体一点,经销商只是提供了资金、商品、工具等,承担着经营的风险,业务员才是经营市场的主角。关于如何做到合伙?在过去,新经销案例报道中,大体有三种形式:

第一、业务合伙人:业务合伙人的核心,将有能力的业务员提拔出来,独立经营一个品项,操作市场。俗话说,生存靠老板,长存靠团队。什么人不用管理?只有老板不用管理。让优秀的员工成为公司某个品项的合伙人。独立核算,自负盈亏。

作为一家商贸公司,很难像正规化的企业一样对员工有清晰且长远的职业规划,没有职业规划,一抬头上面就是老板,业务员很难对未来有美好期许。既然没有上的可能,不如帮助业务员重新开辟一块战场。

第二、小老板工程:小老板的形式犹如滴滴司机,让司机在滴滴平台上创业。经销商给予商品工具,奖励标准,任务派发。让小老板耕耘好自己周边的“一亩三分地”。

很多人做销售,不仅仅是因为收入,也是因为相对自由和灵活的工作环境。经销商要放弃“管、看、盯”,让员工在设定的舞台上,自由发挥,多劳多得。比如业务员只负责某个片区,管理100家店,经销商提供数百或上千种商品,让业务员自由“唱戏”。

第三、业务分红制:经销商的净利润怎么来的,无非是销售收入减成本。经销商不仅要提高销售收入,也要考虑降低成本。但业务员往往只想到销售收入,不关心成本多少。卖得多,收入高。此时,业务员想卖更多商品给客户,往往是跟客户站在一起,向经销商要政策,要返利。因为在业务员眼里,经销商是大老板,赚得多。

什么是分红制,有利润才有分红。让净利润跟业务员有关系,业务员不仅要提高收入,也要降低成本。陈列费1000元,常规是买2个堆头,业务员能不能靠关系花1000元买3个?一定可以。终端赊销欠款是成本,收利息,也让它变成业务员的成本,此时,业务员会不会考虑降低欠款比例?反复疏导净利润分红的理念,让业务员与老板站在一个立场,向市场要效益,而不是向经销商要效益。


总结

提高经营效率,因为过去经销商确实想得少,没有精细化的理念。2019年初京东提出有质量的增长,本质上是,线上流量红利已经消失,如何在现有的用户池内,提高经营收益是企业面对存量市场的关键。经销商在现有的客户中如何提高投入产生比,要靠管理,靠运营,靠数据。

当一波红利消失,紧接着会迎来另一波。经销商发展近30年,第一波红利是人口刚需的红利,第二波是品牌崛起的红利。下一波红利在哪里?B2B、线上电商、新零售、网红品牌的崛起,这或许是第三波红利机会。

陈春花教授说,传统的雇员时代正在消失,个体价值崛起。业务员作为经销商创收的关键,必须充分考虑如何发挥人效,与业务员深度捆绑。将公司转变为平台,让业务员变成独立的创业个体,充分施展才华。业务员有高收入,才有商贸公司的高成长。


在线客服
 
 
 
 
 工作时间
周一至周五 :8:30-17:30
周六至周日 :9:00-17:00
 联系方式
郑工:182-6901-4756